¿Sentiste alguna vez que la persona con la que estás conversando solo está esperando que termines de hablar para responder o para hablar de ella sin escuchar de verdad?
y ¿te pasó alguna vez conversar con alguien que casi no habló… y con solo una palabra te hizo sentir que entendió todo? Con esa palabra te hizo sentir que te entendió más todas las personas que te dieron mil consejos y te compartieron su experiencia.
Eso mismo pasa en los consultorios. Muchos pacientes no se sienten escuchados, no se sienten comprendidos. Y lo peor de todo es que los médicos piensan que esos mismos pacientes no iniciaron tratamiento o no volvieron porque no lo podían pagar.
Y si… es más facil pensar que los pacientes no pueden pagar que pensar que no te eligen. Es duro pero es así. Y no me digas que eso a tus pacientes no les pasa. Porque a todos nos cuesta escuchar de verdad. Vivimos en la vorágine. Con la agenda atrasada, y mil pendientes, a veces nos cuesta estar presentes. A veces nos cuesta escuchar.
A esto se suma que crecimos pensando que explicar todo con lujo de detalle y demostrar todo lo que sabemos es lo que hace que nos elijan.
Pero no es así. Los médicos que más venden son los que menos hablan y los que más preguntas hacen.
Y te lo voy a mostrar con un ejemplo. Hace poco a mi papá lo operaron de la cadera. Fue a ver a 3 traumatólogos. Cuando le pregunté por qué eligió al que operó me dijo: “me preguntó si me dolía cuando me ponía las medias”. ¿Era el más barato? No. ¿Le explicó más sobre la cirugía que los otros? Tampoco Pero con una simple pregunta, papá sintió que lo entendió.
Es la emoción, y no la información, lo que impulsa la elección.