Hoy quiero hablar de un tema que puede sonar un poco polémico, pero que ya es hora de desmitificar por completo.
Durante años nos enseñaron que la confianza del paciente se gana demostrando todo lo que sabemos y explicando en detalle cada paso del tratamiento. La mayoría de los médicos dedica gran parte de la consulta a hablar de tecnología, procedimientos y detalles técnicos. Pero ¿y si te dijera que eso no es lo más importante?
¿Y si la confianza se gana escuchando más de lo que se habla?
¿Y si la herramienta de ventas más poderosa que tenemos… son las preguntas que hacemos?
Las preguntas tienen algo maravilloso: nadie puede no estar de acuerdo con una pregunta. En cambio, cada afirmación que hacemos es una oportunidad para que el paciente no esté de acuerdo.
Además, cuando usamos las mismas respuestas que el paciente nos da durante la consulta para argumentar por qué el tratamiento que le recomendamos es el ideal para él, sucede algo mágico: el paciente piensa “eso es justo lo que me pasa”, “eso es justo lo que necesito”. Porque el paciente no cree nada de lo que vos decís, y cree todo lo que él mismo dice.
Cuando estés cara a cara con tu paciente, te propongo hacer lo siguiente:
Escuchá activamente. No interrumpas. No pienses todavía en la solución. Solo escuchá. Prestá atención a las palabras exactas que el paciente usa para describir lo que le pasa, lo que siente y lo que espera.
Anotá mentalmente (o literal) frases clave como:
– “Ya no me reconozco en el espejo.”
– “Esto está afectando mi autoestima.”
– “Quiero verme más armónica.”
A la hora de recomendar un tratamiento, usá esas mismas palabras en tu argumentación. Por ejemplo:
“Recomiendo esta opción porque te va a ayudar a que vuelvas a reconocerte en el espejo.”
Observá la reacción. Vas a notar cómo cambia la energía cuando el paciente se siente realmente escuchado y comprendido. Y, por el contrario, evitá mencionar algo que el paciente no haya dicho. Si le hablás de autoestima cuando nunca mencionó sentirse así, probablemente piense: “no me estás entendiendo”.
Este pequeño cambio genera un impacto enorme en la conexión con el paciente y en tus resultados.
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