Después de más de una década acompañando a médicos en sus procesos de transformación, hay algo que siempre aparece: muchos creen que la venta está en explicar bien el tratamiento, demostrar que saben, o hablar de los productos y las tecnologías involucradas.
Y es cierto, muchos pacientes después les dicen que los eligieron porque les explicaron bien el tratamiento. Pero no es así. Y esto no quiere decir que los pacientes mienten, sino que el 85% del proceso decisorio es inconsciente y es la emoción la que lo mueve. Y la forma que encuentra el paciente de explicarlo es con afirmaciones de este tipo.
Pero la realidad es que los pacientes eligen al médico con quien se sintieron comprendidos, identificados y el que les generó mayor confianza no solamente en la consulta, sino mucho antes de llegar allí.
La clave para vender es descubrir el verdadero dolor del paciente, y no hablo de un dolor físico, hablo de la razón que lo llevó a estar sentado enfrente tuyo en ese momento. Es algo que rara vez el paciente manifiesta directamente ante tu pregunta de “¿que te trae por aca?”. Es algo que en general aparece varias preguntas después. Siempre hay un desencadenante. Está en vos descubrirlo. Y cuando lo haces, sucede algo mágico: la verdadera conexión.
Porque el paciente no quiere atenuar arrugas. Quiere no tener que maquillarse cada mañana. No quiere reducir la flaccidez. Quiere que el espejo refleje como se siente.
Quiero compartirte un caso real. Hace unos meses trabajé con una médica que generaba muchas consultas de primera vez, pero convertía pocas. Hicimos un role play y en base al mismo le sugerí algunos cambios en la forma de encarar la consulta.
Le sugerí que hiciera más preguntas orientadas a encontrar el “motivo de consulta oculto”, como por ejemplo:
📌 ¿Hace cuánto te molesta esto?
📌 ¿En qué momentos te molesta?
📌 ¿Por qué decidiste consultar por esto ahora?
📌 ¿Qué impacto tiene esto en tu vida?
📌 ¿Qué tan importante es esto para vos?
Luego, le pedí que redujera su explicación técnica del tratamiento a solo 3 a 5 minutos y con palabras que un niño de 10 años pudiera entender y que enfocara el tiempo restante en los beneficios emocionales del tratamiento, en cómo se iba a sentir el paciente al realizarlo y el impacto que iba a tener en su vida.
Sus pacientes empezaron a abrirse con ella y a contarle su historia.
Su tasa de conversión pasó del 50% al 70%. Cuando el paciente se siente escuchado, comprendido y conecta emocionalmente, el precio pasa a segundo plano.
Y ahora quiero dejarte un ejercicio para que hagas: grabá una de tus consultas, escuchala y analizá:
¿Cuánto tiempo hablás y cuánto tiempo escuchas? Porque deberías escuchar mucho más de lo que hablas.
¿Cuánto tiempo dedicás a hablar de los beneficios funcionales de tus tratamientos y cuánto a hablar de los emocionales? Cuando hablas de los beneficios funcionales, ¿puede entender lo que decis un niño de 10 años? (te pido que lo testees con un niño de 10 años de verdad)
¿Qué decís los primeros 3 minutos y qué decís los últimos 3? Porque lo que decis en esos minutos es crucial.
👉 La clave está en poder detectar eso que no dice, pero siente.
Una tasa de conversión promedio es del 50%. ¿Cuál es la tuya? y no vale que me digas que es alta o que calculas que es del 80%. Tenés que medir el número exacto. Porque tu percepción siempre es mayor que la realidad, porque te acordas de los pacientes que realizan tratamiento, no de los que no.
Y si sentís que hay algo que podés mejorar en tu consulta, quiero invitarte a sumarte a nuestra Maestría en Gestión de Consultorios.