Cuando hablo con médicos sobre ventas, siempre me encuentro con dos grandes grupos:
• El grupo "A mí no me gusta vender", "Me incomoda hablar de precios"
• El grupo "Si soy bueno, no debería tener que venderme."
• Vos, ¿de qué team sos?
Si pensás que la venta no es para vos, o que la calidad de tu trabajo debería hablar por sí sola, tengo algo importante para decirte: incluso los mejores médicos necesitan saber vender. De hecho, no solo en los negocios sino también en la vida, debemos ser muy buenos vendedores para lograr lo que queremos.
El principal miedo asociado a la venta en el ámbito de la salud es parecer "comercial".
Y por no saber cómo vender, muchos médicos terminan subindicando tratamientos, ofreciendo menos de lo que el paciente realmente necesita o recomendando opciones más económicas por miedo a mencionar el precio de la mejor alternativa.
El problema es que, de esta manera, el paciente no obtiene los mejores resultados, muchas veces no queda conforme y, al final, tanto el médico como el paciente se ven perjudicados.
Este miedo a vender está arraigado en ciertas creencias sociales y culturales que nos afectan a todos en mayor o menor medida, de manera más o menos consciente.
Algunas de ellas son:
• El dinero es malo
• Crecemos escuchando frases como "el dinero no compra la felicidad", "prefiero ganar menos y ser más feliz", "el dinero se gana con sacrificio", "la gente ambiciosa es" (y siempre tiene una connotación negativa), "el dinero cambia a las personas".
• El miedo al "no"
• Nuestro cerebro no está preparado para el rechazo y vender implica enfrentarse a muchos "no"
El vendedor como manipulador
Seguro escuchaste frases como "es tan buen vendedor que te vende arena en el desierto". como si vender fuera sinónimo de engañar.
Los médicos tienen un peso extra: vender en medicina está mal visto y existe la creencia de que vender en medicina es poco ético. Se cree que al médico al que le interesa ganar dinero no le interesan sus pacientes.
¿Por qué te cuento todo esto?
Porque es importante que hagamos conscientes esas creencias o las que te estén limitando a vos, para luego poder desafiarlas y cambiarlas por creencias potenciadoras.
Vender para mi es un acto de amor, un acto de generosidad que permite que más personas puedan acceder a tu experiencia, a tu sabiduría. Vender te permite aumentar tu impacto y acompañar a más personas a lograr el cambio que buscan.
Si lo que ofrecés es bueno, si empodera, sana y mejora vidas, entonces es tu responsabilidad venderlo con convicción, porque con ello tenés el poder de transformar la vida de tus pacientes.